첨단기술산업이 극복해야 할 현상 캐즘(Chasm)의 정의와 사례

캐즘(Chasm)이 최근 첨단기술 산업에서 이슈가 되고 있습니다. 과연 어떤 의미와 어떤 현상을 보여주는지에 대해 상세히 소개해 보려 합니다.

캐즘(Chasm)은 첨단 기술 제품이 소수의 혁신적 성향의 소비자들이 지배하는 초기 시장에서 일반인들이 널리 사용하는 단계에 이르기 전 일시적으로 수요가 정체하거나 후퇴하는 현상을 말하는데 자세하게 설명하도록 하겠습니다. 

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1. 캐즘(Chasm)의 정의 Definition of Chasm

앞서 언급한 내용을 더 간단히 요약하자면 첨단 기술 제품이 얼리어답터가 지배하는 초기 시장에서 대중화로 넘어가기 전까지 일시적으로 수요가 줄거나 정체하는 현상을 뜻합니다.

원래는 지질학 용어로써, 지각변동에 의해 지층이 단절되어 대지나 얼음 속에 난 깊은 틈을 말합니다.

1991년 실리콘밸리의 첨단기술 컨설턴트인 '제프리 무어'가 「크로싱 더 캐즘(Crossing the Chasm : 캐즘 뛰어넘기)」이라는 책을 발간하며 스타트업의 성장 과정을 캐즘에 비유하며 마케팅 용어가 되었습니다.

캐즘의 한계를 넘어서는 제품은 대중화되지만, 반대의 경우 제품은 안타깝게도 일부 얼리어답터들의 잔재로 남게 됩니다.

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2. 캐즘(Chasm) 현상사례 Chasm phenomenon case study

24년 05월 기준 첨단기술 제품이라 불리는 전기차 시장에서도 캐즘 현상을 체험하고 있습니다.

에너지 전문 시장조사업체 SNE리서치에 따르면, 올해 글로벌 전기차 판매량은 1641만대로 전년 대비 16.6% 성장하는 데 그칠 전망이라고 합니다.

매년 연간 성장률이 2022년 56.9%, 2023년 33.5%에 비해 크게 하락한다는 전망을 내놓은 것입니다.

국외뿐 아니라 우리나라 전기차 시장의 상황도 비슷합니다.

카즈유 데이터연구소에 따르면 올해 1분기 전기차 판매량은 2만 5550대로 전년(3만 4186) 대비 25.3% 감소했습니다.

전기차 시장이 캐즘 현상을 겪는 주요 원인으로써 전기차에 관심을 갖았던 얼리어답터들의 구매가 거의 종료되었기 때문입니다. 

게다가 고금리에 따른 불경기까지 겹치고, 기술적 한계를 여겨지는 날씨변동에 배터리 성능이 왔다 갔다 하고, 충전시설이 수요대비 부족하고, 짧은 주행거리 등의 악재도 발생되고 있는 상황입니다.

첨단기술 전문가들은 인프라를 조기구축하고 빠른 기술 확보가 캐즘을 이겨낼 수 있는 방안이라고 언급하고 있습니다.

 

박00 00대(스마트자동차학과) 교수는 “전기차 제조업체들이 소비자들이 돌아볼 수 있게끔 가격을 낮추고, 자율주행 같은 ‘전기차이기 때문에 갖출 수 있는 성능’을 갖추는 등 자체적인 경쟁력을 확보해야 한다”라고 조언합니다.

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3. 캐즘(Chasm) 마케팅  Chasm Marketing

앞서 언급했듯히 첨단기술 분야의 마케팅 전문가 제프리 무어가 「크로싱 더 캐즘(Crossing the Chasm : 캐즘 뛰어넘기)」 라는 책을 출판한 이후 캐즘 마케팅이 정착하게 되었습니다.

 

첨단제품뿐만 아니라도 모든 신제품이 시장에 정착하기까지는 캐즘이 존재하고 있습니다.

매년 쏟아지는 수많은 신제품 중에서 성공하는 제품은 10%가 채 안 되는 이유가 소비자의 인식으로 들어가는 데 큰 장애벽인 캐즘이 존재하기 때문인 거이죠. 

 

그래서 제프리 무어는 신제품이 대중에게 채택되는 과정을 PLC 곡선과 유사한 정규분포 그래프로 나타낼 수 있습니다.

신제품을 접할 때 보이는 유형이 시점별로 5단계의 수용자 그룹이 존재하며 선각 수용자와 전기다수 수용자 사이에 거대한 캐즘이 도사리고 있음을 이야기합니다.

[기술수용주기]

※ 제품수명주기 (PLC : Product Life Cycle)

제품도 사람처럼 태어나서 성장하고 결국은 사라진다는 측면에서 수명이 있다는 의미입니다.

 

신제품을 접할 때 보이는 소비자의 유형 5가지를 아래와 같이 소개할 수 있습니다.

 

1) 혁신 수용자 (Innovators)

새로운 제품이나 기술을 가장 먼저 받아들이는 그룹입니다.

이들은 위험을 감수하고 실험적인 제품을 적극적으로 선호합니다.

그래서 신기술에 문제가 있거나 불편하더라도 그 어떤 불평도 제기하지 않습니다.

 

2) 선각 수용자 (Early Adopters)

혁신 수용자 다음으로 새로운 제품을 채택하는 그룹입니다.

이들은 기술에 대한 열정이 있어, 자신의 직관과 분석에 의존하면서 눈앞에 놓인 신기술이나 신제품을 평가하는 소비자 집단입니다. 

혁신 수용자와 다른 점은 다른 사람들에게도 입소문을 통해 새로운 제품을 추천합니다.

혁신 수용자와 선각 수용자는 기술 수용주기 그래프에서 초기 시장에 참여합니다.

 

3) 전기다수 수용자 (Early Majority)

여기서 대중의 주목을 받게 될 경우 (케즘을 극복할 경우) 전기 다수 수용자와 후기 다수 수용자로 이루어진 주류 시장으로 넘어오게 됩니다. 

시장의 중간에 위치한 그룹으로, 새로운 제품이나 기술이 안정화되고 보편화된 후에 채택합니다.

이들은 다른 사람들의 경험을 기다리며 실용성과 효용성을 중시합니다.

 

4) 후기다수 수용자 (Late Majority)

전기다수 수용자 다음으로 새로운 제품을 채택하는 그룹입니다.

보통 신기술에 대해 부정적인 시각을 가지고 있는 이들로, 특히 신기술이 아직 업계의 표준으로 인정받기 전이라면 이를 도입하거나 구매할 생각조차 하지 않는 소비자 집단이기에, 주변 환경이나 사회적 압력에 따라 결정을 내립니다.

그래서, 전기다수 수용자와 후기다수 수용자가 전체 소비자 그룹 중 68% 이상을 차지하고 있어 신제품의 성패가 이곳에 걸려있다고 해도 과언이 아닙니다.

 

5) 지각 수용자 (Laggards)

가장 나중에 새로운 제품을 채택하는 그룹입니다.

이들은 변화를 꺼리며 기존 방식을 고수합니다.

이러한 사용자 그룹을 고려하여 제품이나 서비스를 개발하고 마케팅하는 것이 중요합니다. 

 

이렇게 신제품을 접하는 소비자의 형태를 보았습니다.

캐즘은 선각 수용자와 전기 다수 수용자 간의 대 단절로, 서로 인접하고 있더라도 두 집단의 신기술을 수용하는 태도는 뮤우 다르기 때문에 각각의 차이를 정확히 이해하고 각 집단에 맞는 마케팅을 해야 캐즘을 극복할 수 있습니다.

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4. 캐즘(Chasm) 극복을 위한 전략  Strategies for Overcoming Chasm

캐즘 극복을 위한 전략은 여러 가지 관점에서 고민해야 합니다.

이 중 중요한 몇 가지 전략적 접근 방법을 실행하는 것이 좋습니다

 

1) 시장 세분화와 타겟팅

캐즘이 발생하는 주된 이유 중 하나는 시장의 다양한 수요층 간에 큰 차이가 있기 때문입니다.

제품이나 서비스를 특정 고객층에 맞추고 그들의 요구를 충족시키는 방법을 고민해야 합니다.

세분화된 시장에서 시작하여 점진적으로 주류 시장으로 확장할 수 있습니다.

 

2) 기술 개선과 혁신

제품이나 서비스의 기능을 개선하거나 혁신적인 기술을 도입하여 새로운 시장을 개척해야 합니다.

기존 시장에서는 충분히 경쟁력이 없더라도 새로운 시장에서는 차별화된 가치를 제공할 수 있습니다.

 

3) 파트너십과 생태계 구축

다른 기업이나 조직과 협력하여 시너지를 창출하고 공동으로 시장을 개척하는 것도 좋은 전략입니다.

파트너십을 통해 새로운 고객층에 접근하고 캐즘을 극복할 수 있습니다.

 

4) 마케팅 및 홍보 전략

제품을 홍보하고 시장에 알리는 방법을 고려해야 합니다.

디지털 마케팅, 소셜 미디어, PR, 다양한 광고 등을 통해 제품의 가치를 강조하고 관심을 유도해야 합니다.

 

5) 가격 정책과 가치 제안

가격 정책을 조정하거나 추가 가치를 제공하여 고객들이 제품을 선택하도록 유도합니다.

가격, 품질, 서비스 등 다양한 측면에서 고객에게 유리한 가치를 제공한다면 캐즘 극복은 어렵지 않을 것입니다.

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5. 캐즘(Chasm) 극복사례 Case study on overcoming Chasm

캐즘 현상을 극복한 기업들은 다양한 전략을 활용하였습니다. 

이에 대해 몇 가지 사례를 살펴보고, 유사산업군에서도 캐즘을 극복하였으면 합니다.

 

1) Amazon의 '킨들 ebook'

종이책 시장에 도전장을 내민 eBook은 초기 시장에서 시간적, 공간적, 물리적 제약을 뛰어넘어 책 시장의 판도를 바꿀 기대주로 평가받았습니다. 
하지만 출시 후 eBook의 반응은 예상만큼 좋지 않았죠.

기기를 통해 장시간 책을 봤을 때 눈이 아프거나, 읽을만한 콘텐츠가 보급되지 않아 바로 캐즘에 빠져버리게 되었죠.

그래서 eBook을 실패한 신제품으로 다들 생각하게 되었다가, 등장한 것이 바로 ‘아마존의 킨들’입니다.

 

eBook을 읽을 때 눈이 피로해지는 단점을 극복하기 위해 흑백 잉크가 적용된 디스플레이를 개발하여 보급하고, 킨들 작가들을 따로 모집하여 킨들을 통해 즐길 수 있는 다량의 콘텐츠를 생산해 냅니다. 이를 통해 킨들은 캐즘을 극복하고 주류시장에 정착할 수 있게 되었습니다.

아마존은 eBook 서비스인 ‘킨들 플랫폼’을 정착시키기 위해 고객의 피드백을 아주 잘 살린 디바이스를 고안해 낸 것입니다. 냅니다.

인프라와 협력사들의 노력 덕분에 eBook은 캐즘 마케팅을 통해 성공한 가장 최고의 사례로 남을 수 있게 되었죠. 

결국 인터넷 서점으로 시작했지만, 이후에는 다양한 제품과 서비스를 제공하는 전자상거래 기업으로 변신하여 캐즘을 완전히 극복했습니다 

 

2) 삼성전자

1998년 DVD 플레이어를 출시한 이후 DVD 플레이어 시장은 극히 미미했습니다.

그러나 신혼 수요를 공략하고 캐즘을 극복했습니다

 

3) 기술 혁신

크게 인터넷 기술혁신, 스마트폰 기술혁신(아이폰 : 아이팟+애플리케이션 결합) 등이 캐즘을 극복한 사례입니다 

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이렇게 캐즘 극복은 기업의 전략적 판단과 실행 능력에 따라 가능여부가 판단되며, 끊임없는 분석과 지속적인 조정이 필요합니다.

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