사람들은 들은 것보다 본 것을 믿는다

사람들은 들은 것보다 본 것을 믿는 걸 아시나요?

만일 미래의 배우자, 면접관, 직장상사, 고객등과 같이 낯설거나 중요한 사람을 만날 때, 회사에서 어렵지만 리더십을 보여줘야 할 때, 자녀와 진솔한 대화를 나누고자 할 때, 중요한 발표를 맡았을 때 "과연 무슨 이야기를 할까?"에 대해 고민하는 경우가 많습니다.

이렇게 나의 머릿속에 가장 먼저 떠오르고 가장 오랜 시간 공을 들이는 부분이 '무슨 말을 하지?라고 생각한다면 자신도 모르는 사이에 의도했던 내용과 완전히 반대되는 메시지를 전하고 있을 가능성이 클 수 있습니다.

그래서 "과연 무슨 이야기를 할까?"에 대해 고민한다면 ‘행동의 심리학’이라는 책을 꼭 읽어보기를 추천합니다.  

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1. 작가소개 - 이상은

사람들의 행동, 표정 등을 분석하는 행동심리분석가이자 비언어 커뮤니케이터입니다.
TV, 라디오 등 방송뿐만 아니라 강의, 컨설팅, 칼럼니스트, 저술 등 다양한 활동을 하고 있습니다.
대통령 후보 컨설턴트로도 활동했으며 정치인, CEO, 연예인들의 선생님으로도 잘 알려져 있습니다.

 

백 마디 말보다 강력한 행동의 심리학(큰글자책)

우리는 무의식적으로 사용하는 행동이나 몸짓, 몸의 각도를 조금씩 변화시키는 것만으로도 더욱 따뜻한 사람이 될 수 있고 더욱 능력 있는 사람이 될 수 있다. 우리가 사용하는 행동이나 몸짓에 의해 인성뿐만 아니라 능력까지도 다르게 평가받는다는 연구 결과가 이를 뒷받침해 주고 있다. 호의와 아부, 열정과 욕심, 자신감과 자만심, 침착함과 차가움의 간극을 채우기 위해 그동안 강의와 컨설팅에서 만난 사람들과의 이야기를 정리해 보았다. 그들은 ‘보여주는 나’와 ‘보여지는 나’를 일치시켜 업무적으로 능력을 인정받았고, 사람들과 만나는 일이 즐겁고 편안해졌다. 우리는 끊임없이 감정이나 생각을 표정과 행동을 통해 드러낸다. 표정이나 행동은 내적 상태를 외적으로 보여주는 강력한 방법이기 때문이다. 상대의 몸짓이나 표정, 행동 등을 통해 우리는 그들의 인간성이나 인격까지도 평가하고 판단한다. 이처럼 비언어적 행동은 감정, 생각, 태도, 의도를 외부적으로 드러내어 시각적으로 표현하는 강력한 통로이다. 비언어적 행동심리를 잘 활용할 수 있다는 것은 단순히 내가 원하는 나의 모습을 잘 표현할 수 있다는 것에 그치지 않는다. 미국과 호주에서 이루어진 연구 결과에 의하면 비언어적 행동심리에 대한 이해도가 높은 세일즈맨은 평균 이해도의 세일즈맨보다 연봉을 3,000만원 이상 더 받는다고 한다. 뿐만 아니라 이들은 다른 동료들에 비해 판매량도 20% 더 높았고 공감능력도 10% 더 높았다. 그러다 보니 이들의 삶에 대한 만족도 또한 다른 사람들에 비해 42%나 더 높았다. 이는 어쩌면 당연한 결과일지도 모른다. 비단 세일즈뿐만 아니라 어느 분야든 두드러진 성과를 보이는 사람들의 90%는 비언어적 행동심리에 대한 이해도가 높다고 한다. 따라서 우리가 사용하는 행동들을 잘 이해하는 것만으로도 경제적으로나 관계적으로 더욱 풍요롭고 행복해질 수 있다.

저자

이상은

출판

천그루숲

출판일

2023.08.04

 

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2. 자신의 메시지를 상대방에게 잘 전달하는 방법

세계적인 리더들, 유명한 강사들, 탑 세일즈맨들처럼 상대를 잘 설득하고 자신의 메시지를 상대방 마음 깊숙이 잘 전달하는 사람들만이 알고 있은 비법이 무엇일까요?
이들이 중요한 자리를 앞두고 많은 시간을 들여서 연습하는 것이 무엇인지 알고 있나요?

다음의 예를 볼까요?

절친인 철수와 영수가 있습니다.

이들은 어렸을 때부터 만나기만 하면 서로 다투었는데, 성년이 되어서도 만나자마자 언성을 높입니다.

조금 늦게 도착한 C친구가 이런 모습을 보고 친구들에게 물었습니다.

이번엔 누가 먼저 시비를 건 거야?

그러자 친구 A가 말합니다.

"내가 들었는데 철수가 영주에게 먼저 시비를 걸었대."

 

그러자 옆에 있던 친구 B가 이렇게 말합니다.

"아니아~내가 봤는데 영수가 철수에게 먼저 시비를 걸었어."

이처럼 서로 다른 내용의 정보를 들었을 때 누구의 정보를 더 믿을 수 있나요?

친구 A가 '들은 ‘ 정보일까요?, 친구 B가 '본' 정보일까요?
아마 대부분은 상황을 본 B의 정보가 더욱 정확하다고 생각할 것입니다.

 

그렇다면 왜 그런 걸까요?
우리는 '들은 정보'보다 '본 정보'를 더 신뢰하는 경향이 있기 때문입니다.  

또 다른 예를 들어보겠습니다.

경주에 휴가를 가기 위해 부산행 기차를 탔습니다.

기차가 한참을 달리다 어느 역에 정차할 준비를 하며 방송이 나옵니다.

"이번 역은 '울산' 울산' 역입니다~"

그런데 열차 창밖을 보니 기차역 플랫폼에 커다랗게 경주역이라고 쓰여 있습니다.

 

이때 여러분은 이곳이 '울산역'이라고 생각할 수 있나요?, 경주역이라고 생각할 수 있나요?'

들은 정보를 신뢰하여 이곳이 '울산역'이라고 생각해 기차에 계속 앉아 있을 것인가,

아니면 "뭐야~ 여기는 울산역이 아니라 경주역이잖아~"라고 잘못된 안내 방송에 불평을 늘어놓으며 서둘러 기차에서 내리겠나요?

아마도 서둘러 기차에서 내릴 것입니다.
그대로 기차에 앉아 있는 사람은 없을 것입니다.

왜 그럴까요?

우리는 '들은 정보'보다 ‘본 정보'를 더 신뢰하는 경향이 있기 때문입니다.
물론 두 정보가 일치하지 않을 때 '들은 정보'를 더 신뢰하는 경우도 있지만 '들은 정보'를 제공한 사람이 그 분야에서 뛰어난 전문가인 경우에 한합니다.
이런 경우에는 내가 '본' 정보가 그렇지 않더라도 전문가에게 '들은' 정보를 더 옳은 판단으로 생각하기 때문이죠.

 

그러나 대부분의 경우 우리는 '들은 정보와 '본 정보가 일치하지 않을 때 본 정보'를 더욱 신뢰합니다.

이처럼 '들은 정보'보다 '본 정보'를 더 신뢰한다는 중요한 사실을 아는 것만으로도 우리는 아주 많은 것들을 더 잘해 낼 수 있습니다.

ㅎㅎ

ㅎㅎ
고객을 만난 세일즈맨이 전문성을 드러낼 만한 용어를 모두 가져다 쓰며 고객 앞에서 전달하더라도 그가 '불안함과 자신 없음'의 행동을 보인다면 고객의 뇌는 세일즈맨에게 들은 이야기가 아니라 본 행동을 더 믿게 됩니다.
결과론적으로 세일즈맨이 열심히 준비했던 전문성이 포함된 확신을 전달하려고 했던 정보는 그가 보여주는 행동에 묻혀버리게 되는 것입니다.

자녀와 속 깊은 대화를 하고 싶어 하는 부모도 마찬가지입니다.
아무리 열심히 대화법을 공부하더라도 자녀에게 지금 너와의 대화가 이 세상 그 무엇보다 나에게 중요하단다라는 메시지를 미세한 자세의 각도, 행동의 움직임으로 표현할 줄 모른다면 입으로는 ‘Yes’를 말하면서도 몸으로는 ‘No’를 말하는 부모가 될 수 있습니다.

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3. 비언어적 행동의 중요성

이처럼 무슨 말을 해야 할지만 열심히 준비해서는 원하는 목적을 이를 수 없습니다.

손을 어떻게 움직일 때 부탁이 되고, 어떻게 움직일 때 그 말에 확신이 '시각적'으로 담기는지를 알아야 하는 것입니다/

사람들과 소통을 하고 생각이나 감정을 전달하는 과정에서 입으로 하는 말이 아니라 비언어적으로 하는 행동이 훨씬 더 많은 영향을 미칩니다.

수많은 연구 결과들이 비언어적 행동심리가 인간관계에 얼마나 큰 영향을 미치고 있는지 보여주고 있는 것이죠.

연구들마다 약간의 차이는 있지만 대부분 비언어적 행동이 사람들과의 소통에 미치는 영향이 70% 이상이라는 데에는 동의하기에 비언어적 행동을 항상 고려해야 합니다.

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